Wer erfolgreich verkaufen will, der muss Eine wichtige Sache beachten. Hier liest du, was der Begriff FOMO bedeutet, warum dieser oft falsch verstanden wird, und warum FOMO das Wichtigste Werkzeug zum erfolgreichen Verkaufsabschluss ist.
Das Gefühl trifft die Kaufentscheidung
Das allerwichtigste im Verkauf ist, zu verstehen, dass die Menschen mit Gefühlen und nicht mit dem Kopf entscheiden. Denn die Menschen entscheiden sich nicht für die bessere Option, sondern sie entscheiden sich immer für diejenige Option, bei der sie am wenigsten Angst haben.
Deine Zielperson bleibt bei seiner bestehenden Lösung statt deine zu kaufen? Dann macht ihm dies weniger Angst.
Dein Kunde kauft deine Lösung nur dann, wenn er mehr Angst hat, nichts zu tun, als sich für die Kauf-Entscheidung zu entschliessen. Ganz wichtig: Man nennt dies FOMO und diese Abkürzung steht für „Fear of Missing Out“.
Aber warum kaufen Menschen mit der Angst? Was steckt dahinter?
Mein Entwickler Konstantin hat mich gestern gefragt, warum ich denn mein Piano gekauft hätte. Er meint, ich hätte es wegen der Freude gekauft. Ich antworte ihm: leider unterliegen viele Verkäufer diesem Irrglauben. Richtig ist: Auch beim Piano war meine Kaufentscheidung von der Angst getrieben.
Es war die Angst, ohne Piano weniger Freude in meinem Leben zu haben. Erst als meine Angst grösser war, die Freude am Piano spielen zu verpassen, dann wuchs meine Kaufentscheidung. Die Entscheidung, das Piano zu kaufen braucht eine gewisse Portion Mut auf verschiedenen Ebenen. Denn erstens habe ich vorher noch nie ein Piano gekauft, ich muss also darauf vertrauen, dass ich das richtige für mich auswähle. Ich muss es irgendwie sicher nach Hause transportieren. Das mache ich nicht jeden Tag. Ich muss das Geld für das Piano und für den Transport aufwenden. Und nachher steht das Piano bei mir in der Wohnung und braucht Platz. Ein allfälliger spätere Umzug in eine andere Wohnung wird schwieriger werden. Und was ist, wenn ich es nicht genügend oft benutze, und es nur rumsteht und verstaubt?
Es ist also die Angst, die mich jahrelang davon abgehalten hat, ein Piano zu kaufen. Erst als mir immer mehr bewusst wurde, welche Freude ich verpasse wenn ich nicht Piano spielen kann, und vor dem Verpassen der Freude mehr Angst bekommen habe, da habe ich mir das Piano gekauft. Die Kaufentscheidung war auch da die Angst, einen für mich wichtigen Nutzen zu verpassen. FOMO!
Jede Kaufentscheidung braucht eine gewisse Portion Mut. Erst wenn die Angst, das Produkt nicht zu kaufen, grösser ist, als die Angst, das Produkt zu kaufen, dann führt dies erst zur Kaufentscheidung.
Und das meine Lieben, das ist das Wichtigste im Verkauf!
Die fünf Kernnutzen und die Angst des Mankos
Nun bietet jedes Produkt mindestens einen der folgenden fünf Kernnutzen: Freude, Sicherheit, Komfort, Ansehen, oder Profit.
Diese Kernnutzen führen alleine noch nicht zur Kaufentscheidung. Erst die Angst, ein Manko an diesen Kernnutzen zu haben, führt zur Kaufentscheidung.
Wenn du deiner Zielgruppe die Angst vor dem Manko an diesen Kernnutzen vor Augen führst, dann kannst du leichter Verkaufsabschlüsse generieren.
Ein Beispiel aus meiner praktischen Erfahrung
Ein Zielkunde dem ich gerne meine CRM-Lösung verkaufen würde, sagt zu mir:
„Aber kennst du HubSpot? Die sind sehr gut in der Marketing-Automation. Wäre das nicht besser für mich?“.
Ich antworte dieser Person:
„Danke, dass du so offen zu mir bist - ich schätze deine Offenheit sehr! Das ist genau der Punkt! Marketing-Automation ist eine tolle Sache, und ja, Hubspot bietet diese Funktion an. Aber weisst du, Du musst keine Angst haben! aBusiness CRM bietet dir eine komfortabel bedienbare Marketing-Automation. Zweitens bietet aBusiness CRM ganz viele Funktionen, die dir bei anderen Programmen schwer fehlen könnten! Hast du dir das mal überlegt?“
Fazit: ich versuche in einem Verkaufsgespräch immer FOMO zu erzeugen. FOMO ist die Angst vor der anderen Option. Denn als Verkäufer will ich, dass der Kunde sich für meine Option entscheidet. Wenn der Kunde mehr Angst vor der anderen Option hat als vor dem Kaufabschluss bei mir, dann entscheidet sich der Kunde für den Kaufabschluss bei mir.