Leads, fundamental für den Unternehmenserfolg

Aktualisiert: Mai 15

Die wohl wichtigste Aufgabe in einem Unternehmen ist die Neukundengewinnung. Nur so lassen sich dauerhaft Erfolge generieren und die Umsätze steigern. Um den Überblick über die aktuellen Interessenten und potenziellen Neukunden zu behalten, ist der Einsatz eines CRM-Systems unumgänglich.


Interessent oder Datensatz, die Definition des Leads

Der Begriff Lead stammt aus dem Marketing und bezeichnet einen qualifizierten Interessenten. Dieser potenzielle Kunde interessiert sich für ein Produkt oder das Unternehmen selbst. Mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit festigt sich sein Interesse so, dass er zum Abnehmer wird. Dabei beinhalten die sogenannten Leads eine freiwillige Abgabe der Kontaktdaten, die dem Dialogaufbau dienen sollen. Die Generierung hochwertiger Leads steht bei der Gewinnung von Neukunden im Vordergrund. Durch den Einsatz eines CRM-Systems lassen sich die Daten potenzieller Kunden auf die einzelnen Zielgruppen orientiert generieren. Zum Lead Management zählen alle Massnahmen eines Unternehmens, die aus einem potenziellen Käufer beziehungsweise Interessenten einen tatsächlichen Kunden generieren.

Für den Begriff Sales Lead gibt es keine einheitliche Definition. Im Allgemeinen handelt es sich um Kundendaten, die ein Käufer bei einer Transaktion dem Unternehmen mitteilt. Dazu gehören Name, Anschrift und Telefonnummer genauso wie die E-Mail-Adresse oder das Geburtsdatum. Geben Sie die Daten aus dem Sales Lead in Ihr CRM-System wie aBusiness ein, können Sie beispielsweise den CRM-Lead für ein individuelles Angebot nutzen und die Informationen sowohl für den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung als auch zur Kundenpflege verwenden.

Eine Lead Generation beschreibt die Gestaltung künftiger Kunden- und Nutzernachfragen für ein feststehendes Produkt beziehungsweise eine Dienstleistung. Diese Leads sind auf verschiedene Art und Weise erzeugbar, wie zum Beispiel durch die Teilnahme an Gewinnspielen oder die Anmeldung für Newsletter. Für das CRM-System am vorteilhaftesten wirken sich Neukundenregistrierungen aus, da sie in der Regel mehr Daten enthalten als andere Anmeldungen. Leadgenerierung erfolgt in den meisten Fällen online oder über ein sogenanntes White Paper. Das White Paper wird als ein Public Relations Instrument verwendet, in dem Sachverhalte objektiv dargestellt sind. Es dient dem Kunden sowohl als Entscheidungshilfe als auch als Erklärung oder Lösung.




Lead Management – vom Interessenten zum Kunden

Das Lead Management unterscheidet verschiedene Phasen. In der ersten Phase wird ein Ziel definiert, darauf folgt die Zielgruppendefinition. Es schliesst sich die Leadgenerierung und die Sammlung der Kundendaten an. Mithilfe eines CRM-Leads lassen sich Informationen schnell und einfach verdichten, anreichern und durch das Lead Scoring bewerten. Zum Schluss werden die Leads an die Vertriebskanäle weitergeleitet. Die Verkäufer nehmen gezielt mit den Kunden Kontakt auf, um zum Beispiel einen Bestellvorgang auszulösen.

Statt eigene Leads zu generieren, also die Herstellung von Kontakten zu potenziellen Kunden im eigenen Haus voranzutreiben, gehen Unternehmen vermehrt dazu über, Leads zu kaufen. Bevor Sie sich zu diesem Schritt entschliessen, müssen Sie überlegen, welche Leads für Sie Relevanz besitzen. Nutzen Sie ein CRM-System, finden Sie in Ihrer eigenen Datenbank wahrscheinlich deutlich interessantere Kontakte, als Sie erwerben können. Bei der Leadgenerierung mithilfe gekaufter Informationen besteht stets die Gefahr, dass die Konkurrenz bereits über ähnliche Daten verfügt, die Kunden genervt sind, weil sie ihre Daten aus Versehen freigeben und/oder längst kein Interesse mehr an den Produkten haben. Die in den Tiefen eines eigenen CRM-Systems schlummernden Informationen sind weitreichender und in der Regel besser zu vermarkten als gekaufte Leads.


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Neukundenakquise, für das Überleben unumgänglich

Jedes Unternehmen lebt von seinen Kunden. Deshalb ist sowohl die Pflege der Kundenbeziehungen als auch die Akquisition von Neukunden für den Betrieb elementar. Unternehmen, die auf eine gezielte Neukundengewinnung verzichten, haben langfristig gesehen auf dem Markt kaum eine Chance. Neukunden zu gewinnen muss in der Agenda ganz oben stehen. Ein CRM-System unterstützt sowohl bei der Neukundengewinnung als auch bei der Kontaktpflege.

Neue Kunden können Sie auf verschiedene Art und Weise suchen. Welcher Weg sich am besten eignet, hängt vom Unternehmen sowie der Branche ab. Bei Laufkundschaft sind andere Kriterien für den Erfolg relevant, als bei einer Firma, die ein Nischenprodukt vertreibt oder für den Onlinehandel. Neben der Neukundengewinnung durch Online-Werbung und Mailing-Aktionen hat sich das Telefonmarketing etabliert. Werbung in Printmedien hingegen verliert immer mehr an Attraktivität, allerdings sind Flyer als Beilage oder Wurfsendung noch nicht gänzlich aus der Mode. Um mit neuen Kunden zu arbeiten, müssen Sie in erster Linie ihr Vertrauen gewinnen. Nur so haben Sie die Möglichkeit eine funktionierende Kundenbindung aufzubauen. Ein CRM-System unterstützt bei der Neukundenakquise auch insofern, als dass die Marketingmassnahmen dort vermerkt sind und der potenzielle Kunde nicht zwanzigmal dieselbe Aktion erhält.


Kundenakquise mit CRM-Software

Ein Unternehmen, das seine Kunden nicht kennt, kann diese nicht zufriedenstellen. Dieses Prinzip greift sowohl bei der Pflege der Kundenbeziehungen als auch bei der Neukundenakquise. Die Unternehmen müssen ihren Fokus auf die Kunden und deren Bedürfnisse ausrichten, nur so können sie erfolgreich arbeiten. Mithilfe eines CRM-Systems wie aBusiness lassen sich nicht nur Bestandskunden verwalten und eine nachhaltige Kundenbindung erreichen, die Software erleichtert zudem die Kundengewinnung.

Möchten Sie mit einer CRM-Software Kunden akquirieren, benötigen Sie die entsprechenden Tools. Ein Kontaktformular auf Ihrer Website ermöglicht es Interessenten, bequem mit Ihnen Kontakt aufzunehmen oder, falls vorhanden, einen Newsletter zu bestellen. Der Kontaktbericht zeigt, welche Leads erfolgreich erfasst wurden. Diese Leads ordnen Sie mithilfe der CRM-Software einfach und schnell als qualifizierte Kontakte den zugehörigen Projekten oder Verkaufschancen zu.

Die Dokumentation der Kundenbesuche gehört ebenfalls zu den wichtigen Tools bei der Kundenakquise Software eines CRM-Systems. Wenn Sie neue Kunden gewinnen, müssen Sie einen Besuchsbericht erstellen. Dieser ist ein ausgezeichnetes Werkzeug sowohl für die Kundenneugewinnung als auch für die Kundenbindung und die Kundenrückgewinnung. Mit der CRM-Software lassen sich die Bedürfnisse eines Interessenten oder Kunden strukturiert aufnehmen und langfristig sichern. Bestimmte Funktionen der Software sorgen dafür, dass Sie den Überblick über die laufenden Verkaufsprozesse und den jeweiligen Status bei der Kundengewinnung nicht verlieren. Je nach implementiertem CRM-System können Sie sich zudem verschiedene Phasen der Verkaufschancen darstellen und Prognosen ableiten.

Natürlich gehört zur Kundengewinnung ein Marketing, das gezielt auf die Bedürfnisse der potenziellen Interessenten abgestellt ist. Es heisst nicht umsonst, Marketing ist Denken im Kopf des Kunden. Um neue Kunden zu finden, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Die wohl unangenehmste und anstrengendste Methode ist die sogenannte Kaltakquise. Dafür werden von den Unternehmen in der Regel Leads gekauft und die Kunden dann entweder angeschrieben oder angerufen.

Mailing-Aktionen mit Briefen im Rahmen der Kaltakquise sind teuer und machen sich in der Regel kaum bezahlt. Anders sieht es bei Mailings mittels E-Mail aus. Die CRM-Software kann diese Aktion ohne grossen Aufwand sowohl für einzelne Kunden, bestimmte Kundengruppen oder als Kaltakquise ausführen. Das finanzielle Risiko hält sich in Grenzen, sodass sich Mails als Mittel für die Kundenwerbung in vielen Bereichen bereits etabliert haben. Selektiert die CRM-Software längst vergessene Kontakte aus der Datenbank, sind Briefe ein interessantes Werbemittel. Der Kunden wird persönlich auf speziell für ihn respektive seine Kundengruppe selektierte Angebote angesprochen.

Das Internet bietet einen grossen Spielraum für die Kundenakquise. Onlinemarketing mittels soziale Netzwerke oder Werbung bei Suchmaschinen ist in vielen Branchen ein bewährtes Instrument. Allerdings muss eine gut gestaltete Landing Page vorhanden sein, damit die Onlineakquise zum Erfolg führt.

Das Empfehlungsmarketing dürfte die mit Abstand beste und effektivste Art und Weise der Neukundengewinnung sein. Dadurch, dass der Empfehlende bereits Erfahrung mit dem Unternehmen hat, besitzt seine Aussage eine wesentlich höhere Wertigkeit als beispielsweise eine gut gemachte Werbebroschüre. Neben den persönlichen Empfehlungen gibt es inzwischen im Internet zahlreiche Empfehlungsnetzwerke. Sie basieren auf demselben Prinzip.


aBusiness, eine Software für den erfolgreichen Verkauf

Nicht nur um Ihre Bestandskunden zu halten und ihnen den perfekten Service zu bieten, eignet sich unser cloudbasiertes aBusiness-CRM. Sie unterstützt Sie zudem bei der Kundenakquise und erleichtert Ihnen die Arbeit mit Leads. Sie können die Software sowohl auf Ihrem Arbeitsplatz einsetzen, als auch auf allen anderen verfügbaren Geräten wie Tabletts oder Smartphones. Nutzen Sie das cloudbasierte aBusiness CRM für alle Bereiche Ihres Geschäftsbetriebs, angefangen bei der Kundenpflege über die Warenwirtschaft bis hin zur Buchhaltung.


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José Lopez

JMC Software AG

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