Was Unternehmen ohne Vision verspielen

Von vielen Unternehmens-Coaches lernt man: «Jedes Unternehmen braucht eine klare Vision». Doch der wichtige Charakter einer Vision wird den Coaching-Teilnehmern oft gar nicht klar vermittelt. Gruppen-Übungen zum Thema «Unternehmens-Vision» laufen oft ins Leere, werden von den Teilnehmern als unnötig wahrgenommen. Und am Ende kommt dann irgend etwas raus wie: «Wir wollen die besten Produkte der Welt machen».

Oft wird gar ein Werbe-Teaser für die Vision gehalten. Damit verspielen sich Unternehmen viel. Wenn du wirklich wissen willst, weshalb Unternehmen wie Apple, IKEA oder auch aBusiness enorm von ihrer klaren Vision profitieren, und weshalb es sich lohnt, die Vision bei jeder Gelegenheit zu kommunizieren, dann lies diesen Artikel weiter. Du erfährst nicht nur, wie eine klare Vision für Wettbewerbsvorteile und für bessere Umsätze sorgt, sondern du erfährst auch, was eine Vision zwingend enthalten muss, um überhaupt eine Vision zu sein.

Abbildung 1: Die Vision als Beeinflusser im Marketing. Quelle: Eigene Grafik.

Im Marketing kann die Vision als Leuchtturm dargestellt werden. Wie ein Leuchtturm scheint die Vision auf die unterschiedlichen Zielgruppen des Unternehmens. Und diese Zielgruppen werden wiederum mit unterschiedlichen Werbe-Aktionen angeworben. Diese Werbe-Aktionen sind von der Vision geprägt und die Werbe-Aktionen tragen die Vision nach aussen.

Was eine Vision kommunizieren muss

Jetzt wird es wirklich wichtig! Denn es ist einfach nicht jeder Werbe-Teaser oder Spruch eine Vision. Es gibt nämlich zwei Elemente, die von einer Vision unmissverständlich kommuniziert werden müssen.

Eine Vision stellt klar:

• Was die Mitarbeitenden wissen müssen, um richtig zu handeln.

• Was die Kunden von diesem Unternehmen erwarten können.

Bist du bereit für ein Beispiel aus eigener Sache? Früher haben wir bei aBusiness CRM nämlich den Spruch "Happy Sales - Happy People" auf alle Verkaufsunterlagen gedruckt. Das Problem bei diesem Spruch: dieser Spruch, der eigentlich nur ein Werbe-Teaser ist, sagt unseren Mitarbeitenden nicht, wie sie handeln sollen. Und der Spruch sagt unseren Kunden auch nicht, was sie von uns erwarten dürfen.

Dieses Manko ist mir Anfang 2020 selbst bewusst geworden. Und ich habe mir überlegt, was muss ich meinen Mitarbeitenden UND meinen Kunden sagen, damit sie wissen, worum es uns bei aBusiness geht? Sofort wird mir bewusst, dass ich ihnen alles notwendige in einem einzigen Satz sagen kann. Dieser eine Satz sagt alles, worum es mir geht:

«Das Arbeitsleben einfacher machen»

Klar! Verständlich. Für jeden. Und es funktioniert! Letzte Woche kommt mein Mitarbeiter zu mir und fragt mich, warum denn diese Vision wichtig sein soll. Er schlägt vor, diese Vision abzuändern. Er meinte, das müsse doch etwas mit der Software zu tun haben, wie «Die Software, die rasch eingerichtet und von überall her zugreifbar ist.». Autsch! Diese Vision würde meinen Vertriebs- und Marketingleuten doch niemals den Weg leiten, wie sie zu handeln hätten. Sie würde meinen Software-Ingeneuren niemals zeigen, wohin sie die Software entwickeln müssten.

Ist klar, dass mein Mitarbeiter darauf reingefallen ist, denn in den meisten Kursen, Büchern und Workshops wo das Thema «Unternehmens-Vision» vermittelt werden soll, wird nicht erwähnt, für was es diese Vision wirklich braucht und wie sie sich zusammensetzt. Damit du und dein Unternehmen nicht auch auf die gleiche Stolperfalle treten, zeige ich dir nun auf, auf was du achten musst.

Auf was du Acht geben musst wenn du eine Vision entwickeln willst

• Eine Vision muss so klar und unmissverständlich wie möglich sein, damit jede(r) sie versteht.

• Eine Vision sollte für alle Zielgruppen gleich sein.

• Eine Vision sollte für alle Abteilungen im Unternehmen gleich sein und die Mitarbeitenden in allen Abteilungen betreffen.

• Eine Vision sollte den Mitarbeitenden unmissverständlich klar machen, wie sie ihre täglichen Entscheidungen treffen sollten.

• Eine Vision sollte auf die Zukunft gerichtet sein: sie zeigt deinen Kunden und Mitarbeitenden nicht, was dein Unternehmen bereits endgültig erreicht hat (finit), sondern woran es täglich arbeitet, wie es arbeitet und wohin es weiterhin gehen will (infinit).

• Wie ein Logo, das nie geändert werden sollte, sollte auch eine Vision beständig sein, weil sich schon viele Kunden und Mitarbeitende mit dieser Vision identifiziert haben.

Hat dein Unternehmen eine Vision oder ist es nur ein Werbe-Teaser?

Wenn du denkst, dein Unternehmen habe eine Vision, dann könnte es auch sein, dass dies nur ein Werbe-Teaser ist. Ich empfehle dir deshalb, die zwei folgenden Gedanken zu machen:

1. Wenn du heute neu bei diesem Unternehmen als MitarbeiterIn beginnen würdest... Weisst du dann anhand dieser Vision sofort, wie du in deiner Stelle zu handeln hast?

2. Wenn du ein potentieller Kunde deines Unternehmens wärst, weisst du dann sofort anhand dieser Vision, was du von diesem Unternehmen erwarten kannst?

Falls du mindestens eine dieser Fragen mit «Nein» beantwortest, dann hat dein Unternehmen noch keine Vision! Die vermeintliche Vision ist dann lediglich ein Werbespruch, mit dem eine bestimmte Zielgruppe beworben wird.

Überlege dir, wieviel Werbegelder dein Unternehmen verschwendet, weil Kunden nicht wissen, was sie von diesem Unternehmen erwarten können. Überlege dir, wieviel organisatorisches Chaos entsteht, und wieviele unnötigen Dinge getan werden, wenn die Angestellten im Kundendienst, im Vertrieb und in der Entwicklung nicht genau wissen, wie sie handeln sollen.

Warum FOMO das Wichtigste im Verkauf ist und oft falsch verstanden wird

Wer erfolgreich verkaufen will, der muss Eine wichtige Sache beachten. Hier liest du, was der Begriff FOMO bedeutet, warum dieser oft falsch verstanden wird, und warum FOMO das Wichtigste Werkzeug zum erfolgreichen Verkaufsabschluss ist.

Das Gefühl trifft die Kaufentscheidung

Das allerwichtigste im Verkauf ist, zu verstehen, dass die Menschen mit Gefühlen und nicht mit dem Kopf entscheiden. Denn die Menschen entscheiden sich nicht für die bessere Option, sondern sie entscheiden sich immer für diejenige Option, bei der sie am wenigsten Angst haben.

Deine Zielperson bleibt bei seiner bestehenden Lösung statt deine zu kaufen? Dann macht ihm dies weniger Angst.

Dein Kunde kauft deine Lösung nur dann, wenn er mehr Angst hat, nichts zu tun, als sich für die Kauf-Entscheidung zu entschliessen. Ganz wichtig: Man nennt dies FOMO und diese Abkürzung steht für „Fear of Missing Out“.

Aber warum kaufen Menschen mit der Angst? Was steckt dahinter?

Mein Entwickler Konstantin hat mich gestern gefragt, warum ich denn mein Piano gekauft hätte. Er meint, ich hätte es wegen der Freude gekauft. Ich antworte ihm: leider unterliegen viele Verkäufer diesem Irrglauben. Richtig ist: Auch beim Piano war meine Kaufentscheidung von der Angst getrieben.

Es war die Angst, ohne Piano weniger Freude in meinem Leben zu haben. Erst als meine Angst grösser war, die Freude am Piano spielen zu verpassen, dann wuchs meine Kaufentscheidung. Die Entscheidung, das Piano zu kaufen braucht eine gewisse Portion Mut auf verschiedenen Ebenen. Denn erstens habe ich vorher noch nie ein Piano gekauft, ich muss also darauf vertrauen, dass ich das richtige für mich auswähle. Ich muss es irgendwie sicher nach Hause transportieren. Das mache ich nicht jeden Tag. Ich muss das Geld für das Piano und für den Transport aufwenden. Und nachher steht das Piano bei mir in der Wohnung und braucht Platz. Ein allfälliger spätere Umzug in eine andere Wohnung wird schwieriger werden. Und was ist, wenn ich es nicht genügend oft benutze, und es nur rumsteht und verstaubt?

Es ist also die Angst, die mich jahrelang davon abgehalten hat, ein Piano zu kaufen. Erst als mir immer mehr bewusst wurde, welche Freude ich verpasse wenn ich nicht Piano spielen kann, und vor dem Verpassen der Freude mehr Angst bekommen habe, da habe ich mir das Piano gekauft. Die Kaufentscheidung war auch da die Angst, einen für mich wichtigen Nutzen zu verpassen. FOMO!

Jede Kaufentscheidung braucht eine gewisse Portion Mut. Erst wenn die Angst, das Produkt nicht zu kaufen, grösser ist, als die Angst, das Produkt zu kaufen, dann führt dies erst zur Kaufentscheidung.

Und das meine Lieben, das ist das Wichtigste im Verkauf!

Die fünf Kernnutzen und die Angst des Mankos

Nun bietet jedes Produkt mindestens einen der folgenden fünf Kernnutzen: Freude, Sicherheit, Komfort, Ansehen, oder Profit.

Diese Kernnutzen führen alleine noch nicht zur Kaufentscheidung. Erst die Angst, ein Manko an diesen Kernnutzen zu haben, führt zur Kaufentscheidung.

Wenn du deiner Zielgruppe die Angst vor dem Manko an diesen Kernnutzen vor Augen führst, dann kannst du leichter Verkaufsabschlüsse generieren.

Ein Beispiel aus meiner praktischen Erfahrung

Ein Zielkunde dem ich gerne meine CRM-Lösung verkaufen würde, sagt zu mir:

„Aber kennst du HubSpot? Die sind sehr gut in der Marketing-Automation. Wäre das nicht besser für mich?“.

Ich antworte dieser Person:

„Danke, dass du so offen zu mir bist - ich schätze deine Offenheit sehr! Das ist genau der Punkt! Marketing-Automation ist eine tolle Sache, und ja, Hubspot bietet diese Funktion an. Aber weisst du, Du musst keine Angst haben! aBusiness CRM bietet dir eine komfortabel bedienbare Marketing-Automation. Zweitens bietet aBusiness CRM ganz viele Funktionen, die dir bei anderen Programmen schwer fehlen könnten! Hast du dir das mal überlegt?“

Fazit: ich versuche in einem Verkaufsgespräch immer FOMO zu erzeugen. FOMO ist die Angst vor der anderen Option. Denn als Verkäufer will ich, dass der Kunde sich für meine Option entscheidet. Wenn der Kunde mehr Angst vor der anderen Option hat als vor dem Kaufabschluss bei mir, dann entscheidet sich der Kunde für den Kaufabschluss bei mir.

Betty, die neue Sales-Mitarbeiterin bei Langmeier Backup

Langmeier Backup hat eine neue Vertriebs-Mitarbeiterin. Sie ist wirklich grossartig! Sie arbeitet über die Feiertage, übers Wochenende, auch in der Nacht. Und sie kostet das Unternehmen nur einen Bruchteil eines üblichen Mitarbeiters.

Zuerst sei gesagt: Wir leben heute in einer Sofort-Gesellschaft. Es ist eine Zeit, wo junge Leute es lieben, alles mögliche per Chat zu erledigen. Telefonhörer in die Hand nehmen? Ins Geschäft rennen? Fehlanzeige. Der Kunde von heute will alles möglichst rasch, in einer nie dagewesenen Sofortigkeit gleich haben. Diese sogenannte «Sofortness» versuchen heutige Unternehmen mit immer ausgefeilteren technischen Hilfs-Mitteln zu erfüllen.

Die Chatbot-Software «aiaibot» geht da genau mit dem Trend, und bietet einen leicht personalisierbaren Chatbot für die Integration ins CRM sowie für die Unternehmenswebseiten an. Nando Tschäppat, Vertriebsleiter bei aiaibot sagt: «Mit einem Chatbot können Unternehmen Sales- und Support-Prozesse automatisieren.».

Und Roland Holzbauer von aBusiness CRM stellt fest: «Kunden schätzen es einfach, wenn sie Tag und Nacht persönliche Servicedienstleistungen abrufen können. Eine virtuelle Mitarbeiterin in Form eines Chatbots kann hier wirklich gut Hand bieten weil sie immer verfügbar ist.»